Dell公司的网上直销策略分析

在前几年还处在亏损状态的 Dell 公司 (http://www.dell.com) ，经过短短几年的发展已经成为全球第二大电脑供应商，在 1999 年第二季度结束后， Dell 公司已经将一直全球第一的 Compaq 公司 (http://www.compaq.com) 的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销售第一的 PC 供应商，而且正在咄咄逼近全球 PC 销量第一的宝座。那是什么原因使得曾经举步维艰的 Dell 公司摆脱困境呢 ? 原来 Dell 公司看到了 Internet 的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用 Internet 。早在 1996 年 7 月， Dell 公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在 6 个月内， Dell 公司每天通过互联网络销售价值达 l00 万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。 Dell 公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时 Dell 公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比， Dell 公司的计算机占有 10% ～ 15% 的价格优势。

   Dell 公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，也包括直接从站点下载软件。该站点每周回答 12 万个技术问题。 Dell 公司 90% 的销售收入来自企业， 10 ％来自普通客户。但在线销售则是 90% 销售收入来自中小企业和普通个人用户， Dell 公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。为吸引大客户进行网上来购和网上服务， Dell 公司设置专门 " 客户首页 " 提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如 Del
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